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淺析:建材業(yè)B2B行業(yè)的春天真來了嗎?

時間:2017-05-27    來源:托比網(wǎng)

到處都在說B2B的春天來了,建材行業(yè)也涌現(xiàn)不少電商平臺,但就目前情況看,這些電商平臺好像都沒有找到更好的商業(yè)模式,還在撮合還是直營之間搖擺不定,究其主要原因,建材不同于鋼鐵、塑料等原材料行業(yè),這些行業(yè)產(chǎn)品基本都是基礎材料或標準產(chǎn)品,去中間化或者做供應鏈金融相對可能,無論撮合或自營都有可操作性,裝飾建材行業(yè)產(chǎn)品多數(shù)屬于非標產(chǎn)品,需要設計、選材等流程,其中有許多環(huán)節(jié)是要線下達成。再者建材行業(yè)很需要本地服務的支持,完全脫離代理商是走不通的,所以在這個行業(yè),說B2B春天來了,還為時尚早。

首先,代理商的功能無法替代

一、代理商有強大的區(qū)域銷售深耕功能。知名的品牌商對代理商是有要求的,代理商要擔負起代理區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售功能,代理商的本地資源整合能力、資金實力決定他在區(qū)域內(nèi)的銷售能力和規(guī)模。品牌商的營銷計劃,就是由若干的代理及分銷實現(xiàn)的。

二、代理商有很強的蓄水池功能。品牌商對代理商一個最核心的要求就是要壓貨,每年的年終總結(jié)會也是下一年的訂貨會,通過推新品、給價格優(yōu)惠等措施讓代理商囤貨。一是消化工廠的產(chǎn)能,解決倉儲,避免淡旺季的生產(chǎn)不平衡,又解決產(chǎn)品的倉儲壓力。另外廠家可快速實現(xiàn)現(xiàn)金流的回收,實現(xiàn)資金的高速流轉(zhuǎn),現(xiàn)在廠家又采取渠道扁平化措施,一個品牌商有幾百上千家代理是很正常的,這個蓄水池有多大大家可以測算一下。

三、代理商的資金池功能。資金池是每個企業(yè)很看重的一塊,代理商取得代理權(quán),要向廠家提交加盟費或保證金,尤其是比較知名的品牌,拿到代理權(quán)基本就是拿到了錢袋子,運營的好穩(wěn)賺不賠。某些建材品牌,每個代理商要交至少幾十萬或上百萬的保證金,上千家代理商就形成巨額的資金池,廠家可以用這筆占用經(jīng)銷商的資金做很多事了。而B2B電商,玩的是聚量,平臺上上千個品牌,能有多少資金能讓企業(yè)占用呢?

其次,B2B的一些模式與廠家是沖突的

一、B2B電商打破了區(qū)域限制,這與廠家的區(qū)域保護政策是沖突的。企業(yè)原來的區(qū)域化管理已經(jīng)做了很多年,通過渠道扁平化,深度分銷,直營與分銷協(xié)作等管理措施,對項目保護,嚴防竄貨,重獎重罰,而B2B平臺的屬性就是沒有區(qū)域限制,基本屬于到處竄貨,打亂了企業(yè)原來的管理方式,他們能為你改變?但這可能是每個B2B電商都想做的事情,這就與企業(yè)原本的渠道形成了競爭關(guān)系。

二、B2B電商做的是價格透明,這與廠家的定價體系也是有沖突的。B2B電商經(jīng)常喊的口號就是陽光化、去中間化,你喊的這些廠家真的會認同嗎?

B2B電商的盈利模式,也會和廠家沖突。B2B的盈利模式主要分兩種,一種是服務盈利,一種是差價盈利。服務盈利包括信息對接、廣告、金融幾個方面,信息和廣告是1.0時代常用的模式,供應鏈金融是近幾年提出的金融盈利模式。差價盈利就是通過產(chǎn)品撮合、自營賺取傭金或差價,但是針對下游的服務專業(yè)度、成本控制是比較難把控的,操作與利潤空間都不大。直接和廠家合作還可以,如果對接的是代理商,就等于在環(huán)節(jié)上又加了一層,更不會有什么優(yōu)勢了,弄不好還會將自己擺到了與傳統(tǒng)渠道競爭的對立面。

四、B2B電商和傳統(tǒng)渠道,會不會出現(xiàn)零和效應。很多知名品牌的企業(yè)通過多年的發(fā)展,本身存量市場已經(jīng)很大,平臺銷售針對某個項目達成銷售,可能傳統(tǒng)渠道也有跟進和服務,但最后卻沒有達成交易,做了無用功,就會出現(xiàn)你成了我黃了的零和效應局面。

五、電商都講大數(shù)據(jù),是誰的大數(shù)據(jù)。B2B都講大數(shù)據(jù),希望將產(chǎn)品、價格、交易量等等數(shù)據(jù)留存在自己的平臺上,將來能成為自己變現(xiàn)的工具,實現(xiàn)什么羊毛出在狗身上,豬來買單。但是當平臺將同一品類的幾個相互競爭的品牌提供給某一用戶,那些同行競爭的品牌會怎么想,大家都在裸奔啦!

建材B2B路在何方?

供應鏈體系要想達到真正閉環(huán),就要實現(xiàn)四流合一,信息流、商流、物流、資金流。但是要實現(xiàn)這個目標,是非常困難的。原來B2B的1.0時代叫信息平臺,將各種采購、供應信息聚合在平臺上,供相關(guān)用戶使用和獲取,平臺只作為一個連接器存在,通過會員費和廣告實現(xiàn)盈利,這也是最容易實現(xiàn)的模式。

B2B的2.0時代就是撮合交易或自營,自營也基本是代采代銷,建材那么多品類,每個品類那么多品牌,平臺設倉儲嗎?廠家把B2B電商更多是當作一個代理商而已,不會有優(yōu)于其他渠道的支持,如果銷量上沒有突破,深度合作就是一句空話。當然廠家也許還有空白市場,可以借助B2B去滲透。

B2B的3.0時代應該是供應鏈及金融的疊加,這里的核心就是風控,依據(jù)風控設計出好的金融產(chǎn)品就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,很多B2B疊加金融后把撮合變成免費,這個應該算是比較大的競爭壁壘了。

總之,建材B2B電商,大家都在摸索試錯,每個公司的資源不同,切入點也會不一樣,照搬復制也不一定走得通,輕運營開始應該是個不二的選擇。如果模式能讓上下游用戶認可,有意愿參與,不會在過程中產(chǎn)生競爭關(guān)系,B2B在建材行業(yè)就有很大的發(fā)展空間。

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